近几年来，综合能源服务新业态吸引了诸多民营社会资本的积极参与。然而，在踏入这一市场后，不少民营企业却栽了不少跟头。

从初入行业的“憧憬无限”，到如今的“叫苦不迭”，在众多矛盾的交织下，民营企业面临着哪些困境，又该如何绝处逢生？

民企的困境

当前，我国经济大势持续低迷。缺人、缺钱、缺项目，成为不少民企身上的“三座大山”，在综合能源服务领域，这种现象亦十分显著。

首先，综合能源服务业务开展对人才的要求较高，既要懂技术、懂运营，还要精通电力市场，精通包括节能服务、电力交易、碳资产等在内的各种技术、政策，他们不仅需要庞杂的知识储备，还要精于实践。这样的复合型人才本就十分匮乏，且薪酬期望很高，一般的民企难以网罗到这种稀有人才。

其次，民营企业融资成本高，抗风险能力低，通过“砸钱”跑马圈地式的抢市场份额行不通。同时受经济大环境的影响，许多用能单位的营收下降，难以向能源服务商兑付节能改造费用，不少能源服务商高额的前期成本打了水漂，后续与用能单位不断扯皮，甚至对簿公堂。

最后，项目少，民企缺乏竞争力。综合能源服务的终端用能单位受制于经济大环境影响，无力投入资金进行综合能源服务改造，导致项目数量显著减少。而投资少见效快的项目，竞争者又很多，没有核心竞争优势很难在“僧多粥少”的大环境中分一杯羹。特别是在和国企的竞争中，民企的劣势尽显。

绝处怎逢生？

不可否认，国企在综合能源服务领域的资源优势、资金优势，是民企难以比肩的，但这并不意味着民企就没有民企的优势。

综合能源服务是一个长链条、多场景的行业，越贴近用户侧，民企的机制优势、创新优势、渠道优势以及本地化落地能力就发挥得越明显。同时，在对用户的服务上，民企相较更具下沉服务意识。

但在项目资源的获取上，民企劣势明显，民企仍需要搭国企的船“混饭吃”。从目前的形势来看，民企能抱上国企的“大腿”，自身产品或技术能够被国企选择和集成，是民企取得市场突破的重要渠道。

综合能源服务发展的初衷不是为了搞用户侧市场的垄断，是为了打破过去能源、电力行业的高度封闭性，为能源市场注入市场理念与意识。从国企的角度，应当更加开放地欢迎民企的参与，共享和合理分配利益，共同营造良好的市场环境。

在依托国企获得项目资源的渠道之外，民企拓展综合能源服务市场的另外一个主要渠道是直接对接终端用能单位，或通过建立自身的生态圈来获取客户。在这方面做得比较成功的如新奥旗下的泛能网，其建立了一个覆盖范围广泛的生态圈，网罗了各地售电公司、锅炉设备厂商等在内合作伙伴，共同合作拓展市场。

当然，打铁还需自身硬，这是商业的基础逻辑。杭州数元电力科技有限公司董事长俞庆认为，无论是服务产品设计，还是服务营销，最核心的还是服务价值观的重构。如何把细分市场的客户价值挖掘出来，形成可交付、可进行质量管理的服务型产品，真正把客户琢磨透，这些都是民营企业的必修课。